Caso 1:Pasos Básicos de una Negociación
Waldir Matheus
Juliett Cárdenas
Jennifer Bonilla
Dayana Rico
Luisa Fernanda Upegui
Juliett Cárdenas
Jennifer Bonilla
Dayana Rico
Luisa Fernanda Upegui
Análisis de sensibilidad
Simulaciones de escenarios mediante los cuales se busca observar los cambios en los resultados del modelo, obtenidos con base en variaciones de sus principales variables. Los análisis de sensibilidad tienen por finalidad mostrar los efectos que sobre la Tasa Interna de Retorno tendría una variación o cambio en el valor de una o más de las variables de costo o de ingreso que inciden en el proyecto (por ejemplo la tasa de interés, el volumen y/o el precio de ventas, el costo de la mano de obra, el de las materias primas, el de la tasa de impuestos, el monto del capital, etc.), y a la vez mostrar la holgura con que se cuenta para su realización ante eventuales variaciones de tales variables en el mercado. Un proyecto puede ser aceptable bajo las condiciones previstas en el proyecto, pero podría no serlo si las variables de costo variaran significativamente al alza o si las variables de ingreso cambiaran significativamente a la baja. Por ejemplo ¿cuál sería la TIR si el costo de las materi...
Comentarios
1. ¿Cuando usted va a negociar, debe enfrascarse de inmediato en el negocio sin antes conocer a su contraparte?
Nosotros pensamos que es necesario primero conocer nuestra contraparte, y sus puntos de vista, las características del producto o servicio que se va adquirir o vender y los beneficios del mismo.
2. ¿Usted esperara que la negociación le favorezca únicamente a Usted y a sus requerimientos?
Nosotros creemos que en una negociación lo ideal seria que ambas parte salieran beneficiadas por que se puede cultivar una relación a futuro en donde ambas partes quede conformes y con ganas de seguir negociando.
3. ¿Al realizar la compra le interesa solamente comprar el bien al mejor precio, manteniendo una actitud defensiva y de desconfianza mutua?
Si nos interesa comprar al mejor precio pero no lo más barato, omitiendo la actitud defensiva y de desconfianza mutua ya que no genera oportunidades para realizar el negocio.
4. ¿Es importante analizar sobre los detalles de una negociación antes de comenzar una negociación, o los iría estudiando en el transcurso de la misma?
Creemos que es necesario hacer un análisis previo de los posibles puntos o aspectos a tratar de la negociación antes de llevarla acabo, por que si se hace durante el transcurso de la negociación conllevaría a tomar decisiones no acertadas e improvisar sobre temas desconocidos.
5. ¿En una negociación es imprescindible evitar conflictos y desacuerdos?
Si, es necesario evitar los conflictos aunque en una negociación siempre habrá puntos de vista diferentes que lleva a desacuerdos entre las partes lo cual puede generar conflictos.
6. ¿Qué finalidad tienen los conflictos en una negociación?
La finalidad es encontrarles una solución adecuada que favorezca a las partes involucradas en el caso. Para ello es necesario analizar todos los puntos de vista existentes, mirar cada una de las alternativas de solución y escoger la mejor.
7. ¿Si usted tiene la autoridad para decidir en una negociación, esperaría negociar con alguien que no este en su mismo nivel de autoridad de decisión para tener ventaja sobre él?
Creemos que eso no seria lo ideal porque nosotros esperamos que cuando se negocie con alguien esa persona tenga la suficiente autoridad para tomar una decisión en el momento en que se requiere, y no tener que esperar a que lo consulte con alguien alterno que no se encuentre presente en el acto de la negociación.
Atentamente: Waldyr Mateus, Julieth Cárdenas, Jennyfer Bonilla, Luisa Upegui, Dayana Rico.
1.Nunca empiece una negociación sin antes conocer a su contraparte, sin antes fijar su objetivo y conocer a detalle cada elemento del bien o servicio que va a ser objeto de negociación.
2.Toda negociación tiene el principio de dar y recibir, por tanto jamás espere conseguir algo sin dar nada a cambio, el éxito de una negociación se consigue cuando ambas partes dan por cumplidos sus requerimientos.
3.Si bien el éxito de una negociación radica en conseguir la satisfacción de las partes lo que se ve reflejada en el precio, es necesario construir una atmósfera de cooperación y confianza mutua, comenzando con expresiones positivas y complacientes, tratando de evitar hostilidades y posiciones defensivas.
4.Un negociador experimentado estudiará los detalles muy de cerca antes de comenzar la negociación, con el fin de determinar dónde puede haber ventajas al separarlos o combinarlos.
5.No, los buenos negociadores nunca tratan de evitarlos, ya que es en este proceso de dar y recibir es donde se hacen las negociaciones exitosas.
6.Los conflictos tienen la peculiaridad de hacer resaltar diferentes puntos de vista y cristalizar las verdaderas necesidades y deseos de los negociadores.
7.Cuando usted tiene la autoridad de hacer un trato, procure negociar siempre con una persona que tenga el mismo nivel de autoridad, para evitar que luego el "acuerdo" se eche a perder, y la otra parte trate de ofrecer un trato desventajoso para usted.
COMENTARIO 2
1. ¿Cuando usted va a negociar, debe enfrascarse de inmediato en el negocio sin antes conocer a su contraparte?
Nosotros pensamos que es necesario primero conocer nuestra contraparte, y sus puntos de vista, las características del producto o servicio que se va adquirir o vender y los beneficios del mismo.
2. ¿Usted esperara que la negociación le favorezca únicamente a Usted y a sus requerimientos?
Nosotros creemos que en una negociación lo ideal seria que ambas parte salieran beneficiadas por que se puede cultivar una relación a futuro en donde ambas partes quede conformes y con ganas de seguir negociando.
3. ¿Al realizar la compra le interesa solamente comprar el bien al mejor precio, manteniendo una actitud defensiva y de desconfianza mutua?
Si nos interesa comprar al mejor precio pero no lo más barato, omitiendo la actitud defensiva y de desconfianza mutua ya que no genera oportunidades para realizar el negocio.
4. ¿Es importante analizar sobre los detalles de una negociación antes de comenzar una negociación, o los iría estudiando en el transcurso de la misma?
Creemos que es necesario hacer un análisis previo de los posibles puntos o aspectos a tratar de la negociación antes de llevarla acabo, por que si se hace durante el transcurso de la negociación conllevaría a tomar decisiones no acertadas e improvisar sobre temas desconocidos.
5. ¿En una negociación es imprescindible evitar conflictos y desacuerdos?
Al rectificar la respuesta nos damos cuenta de que un buen negociador no debe evitar los conflictos, por que debido a esto es que sedan las negociaciones exitosas.
6. ¿Qué finalidad tienen los conflictos en una negociación?
La finalidad es encontrarles una solución adecuada que favorezca a las partes involucradas en el caso. Para ello es necesario analizar todos los puntos de vista existentes, mirar cada una de las alternativas de solución y escoger la mejor.
7. ¿Si usted tiene la autoridad para decidir en una negociación, esperaría negociar con alguien que no este en su mismo nivel de autoridad de decisión para tener ventaja sobre él?
Creemos que eso no seria lo ideal porque nosotros esperamos que cuando se negocie con alguien esa persona tenga la suficiente autoridad para tomar una decisión en el momento en que se requiere, y no tener que esperar a que lo consulte con alguien alterno que no se encuentre presente en el acto de la negociación.
JENNYFER BONILLA
LUISA UPEGUI
WALDYR MATEUS
JULIETH CARDENAS